El marketing para startups requiere que el líder de marketing sea más audaz y más adaptable a los cambios rápidos que sus homólogos en empresas más grandes.

El marketing para startups debe funcionar con recursos limitados.

Como vendedor de startups en una nueva empresa, o en una empresa establecida lanzando un nuevo producto o entrando en un nuevo mercado, este tempo rápido te obliga a responder, instantáneamente. Los giros y vueltas que ocurren todos los días en startups y lanzamientos de nuevos productos.

El marketing de startups es diferente al marketing dentro de una organización global con toneladas de recursos. Cuando comercializas una startup, tienes recursos limitados, pero todas las mejores prácticas de marketing siguen aplicándose. ¡Pero para que todo lo haga por ti!

Si usted es un director de marketing en una nueva startup, o una empresa establecida lanzando un nuevo producto,estará utilizando todas las estrategias de marketing cubiertas en mis próximos dos mensajes.

Es posible que esté desarrollando y ejecutando campañas de publicidad en línea, marketing de contenido, programas de correo electrónico directo, soporte de fuerza de ventas, SEO y desarrollo de sitios web. Pero los usarás a un ritmo mucho más rápido, bajo una mayor presión de tiempo y con un mayor riesgo de fracaso.

El entorno de marketing único que se encuentra en las startups también se encuentra un nuevo lanzamiento de producto en las empresas establecidas. Y en la introducción de los productos existentes en nuevos mercados. Debido a esto, el uso del término startup también se aplica a los lanzamientos de nuevos productos y nuevas introducciones en el mercado para las empresas establecidas.


El marketing de startups requiere pruebas y escalado

¡Así que prepárate!

Muchas startups o lanzamientos de productos que finalmente tienen éxito lo harán utilizando nuevos e inesperados hackeos de crecimiento y otras técnicas de marketing. Y a menudo en mercados que terminan siendo completamente diferentes del mercado a la que la compañía se dirigió originalmente.

La puesta en marcha o el lanzamiento de nuevos productos que tengan éxito a pesar de las primeras adversidades es un tributo a los fundadores de estas empresas de pensamiento rápido y rápido movimiento. Pero también a los gerentes de marketing que desempeñan papeles críticos y su éxito.

Pero esas compañías son las afortunadas. Los medios de comunicación de negocios están llenos de historias de startups bien fundadas que gastan espléndidamente en una estrategia publicitariade alto perfil.

O no podrá detectar las señales de alerta temprana de sus campañas de marketing en quiebra a tiempo para realizar los cambios necesarios. Y a veces cambios radicales que podrían haber cambiado drásticamente el resultado de la empresa.

Estrategia de marketing de startups y lanzamiento de nuevos productos significa pruebas continuas

Las tres cosas más importantes que cualquier gerente de marketing en una startup o un nuevo lanzamiento de producto debe hacer son:

  1. Investigar, evaluar y evaluar los mercados de las startups, y las oportunidades en estos mercados
  2. Probar la respuesta del mercado del producto o servicio de la startup
  3. Corrija los problemas descubiertos por la prueba, vuelva a probar si es necesario y lance el producto

Las pruebas de mercado presentan los gastos innecesarios de valioso capital de startup en malas decisiones de marketing.

Las pruebas identifican problemas en el posicionamiento del producto de la startup, su copia de ventas, su producto, su canal de marketing o cualquier combinación de estos factores que pueden ser fatales para la startup a medida que continúa avanzando, y a medida que se vierte más dinero en la empresa.

Las pruebas para cualquier inicio o lanzamiento de nuevo producto no es, en la mayoría de los casos, una ocurrencia única, sino más bien un proceso de pruebas continuas. Normalmente, la primera prueba produce resultados mixtos.

Algunos aspectos de la prueba parecen muy prometedores, otros no, y el resto cae en algún lugar intermedio. A veces, los resultados de la prueba de mercado inicial son incluso peores de lo esperado.

Cuando esto sucede, los gerentes de marketing de experiencia saben mejor que entrar en pánico ante los malos resultados de las pruebas iniciales. Saben que un resultado de prueba deficiente no significa que la startup o el nuevo producto no se vendan.

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Entienden que la mayoría de las veces esto sólo significa que el gerente de marketing y su equipo simplemente no han encontrado la mejor manera de comercializar el producto.

Cada fracaso lleva conla la semilla de un beneficio igual o mayor. cita de Napoleon Hill

El líder de marketing calificado examina cuidadosamente los resultados de una prueba, especialmente las lecciones aprendidas de hablar con clientes potenciales en el mercado de la empresa, y luego probar de nuevo.

La próxima vez, con entregas mejoradas de copias de ventas y marketing (correo electrónico, material de soporte de ventas, publicidad o sitio web), y a veces dirigiéndose a nuevos clientes potenciales o nuevos mercados. Todo basado en las lecciones aprendidas en la primera mitad.

La siguiente prueba generalmente genera mejores resultados. Y ciertas partes que hacen bien un enlace de correo electrónico de prueba tan exitoso a una lista, o una respuesta positiva de un anuncio colocado en medios de pago en Google AdWords. Estos resultados se amplían inmediatamente para aprovechar las oportunidades abiertas por la prueba.

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Se aprenden más lecciones, se sigue modificando la copia de ventas y el líder de marketing y su equipo continúan probando nuevos métodos de marketing.

A medida que ejecutan la expansión de los programas de marketing exitosos revelados por la prueba anterior. En efecto, la puesta en marcha o el lanzamiento de un nuevo producto se prueban continuamente a medida que aumenta su programa de lanzamiento de marketing.

Si usted y su equipo examinan cuidadosamente y reflexionan cuidadosamente sobre los resultados de sus pruebas. A continuación, continúe ejecutando agresivamente cada nuevo movimiento de marketing con vigor y entusiasmo.

La mayoría de las veces encontrará las oportunidades de marketing que existen para su producto o servicio. Y podrás aprovechar con éxito esas oportunidades para generar ventas para tu startup nuestro nuevo lanzamiento de productos.

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El éxito o fracaso final de una startup no depende de los eventos. Pero en su respuesta a estos eventos, y su capacidad para actuar con decisión y ejecutar bien frente a la adversidad. Esta es la diferencia entre el éxito y el fracaso en una puesta en marcha, o en cualquier lanzamiento de nuevo producto.

Lo importante es saber lo que no sabes dentro de tus programas de marketing de startups.

Cuando te unes a una startup como líder de marketing o te involucras en un nuevo producto o nuevo lanzamiento del mercado, a menudo hay más de lo que no sabes sobre tu mercado.

Por ejemplo, lo que motiva a las perspectivas en este mercado, y la mejor manera de llegar a estas perspectivas. Para el comercializador de startups inteligentes, saber lo que no sabes es el primer paso hacia el desarrollo de un plan de marketing exitoso.


Evaluación inicial de marketing

El siguiente paso es aprender qué preguntas deben hacerse. Estos son tres pasos involucrados en el proceso de desarrollo del programa de marketing inicial de su startup:

  1. Análisis de carencias de mercado
  2. Evaluación general del mercado
  3. Análisis y plan de acción de los vendedores

Un proceso de tres pasos le ayuda a desarrollar el plan de marketing inicial de su startup, que luego se ejecuta como un punzón de marketing 1-2. Una o más tareas de mercado pequeñas, rápidas e informales, seguidas de una prueba de mercado en vivo más formalizada, ejecutada antes o incorporada en el lanzamiento final de su startup.

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Plan de Acción de Marketing

Una vez que haya completado una vez que haya completado este proceso de tres pasos de investigación de su mercado, tendrá que considerar las herramientas de marketing necesarias para ejecutar su plan de marketing:

  • Publicidad digital
  • Marketing por correo electrónico
  • Soporte técnico de Salesforce
  • Red de distribución
  • Ferias
  • Relaciones con los medios de comunicación y los analistas
  • Medios de vídeo e interactivos
  • Sitio web
  • Marketing de contenido
  • Optimización de motores de búsqueda (SEO)
  • Marketing en redes sociales y redes sociales
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Puede dar un paso importante hacia la solución de cualquier problema haciendo las preguntas correctas.

Encontrar las respuestas a las preguntas planteadas por este proceso de tres pasos moverá el plan de marketing de su startup a la etapa de prueba. Aquí es donde puede hacer la única pregunta que solo su mercado puede responder. ¿Comprarán nuestro producto?


Asunciones de Marketing utilizadas para las proyecciones financieras de Startups

En el punto temprano en la vida de su startup, las proyecciones financieras tendrán que ser hechas. E incorporados a estas proyecciones financieras son suposiciones generalizadas de respuesta de marketing. Estos son los objetivos de marketing y ventas establecidos en la proyección financiera de su startup. Es la medida más importante de cualquier startup.

Debido a que todos los productos, las empresas y las industrias son diferentes entre sí, siempre es un negocio muy arriesgado hacer generalizaciones de respuesta al mercado amplias.

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Por ejemplo, nuestro correo electrónico generará una respuesta 3. O si simplemente seguimos escribiendo más contenido, el tráfico de nuestro sitio web está obligado a subir en 30. Es un juego de tontos intentar predecir estas respuestas. Podemos intentar predecir cuántas consultas generará una campaña de publicidad digital para tu startup.

Dado que su empresa no tiene ningún historial previo y su mercado, debe utilizar suposiciones como puntos de referencia.

La mejor manera de determinar las respuestas del mercado es probar. Esta es la razón por la que la mayoría de las decisiones de marketing para startups y lanzamientos de nuevos productos para nuestros clientes de startups se centran en las pruebas de mercado.

En un mundo perfecto, el capitalista de riesgo verdaderamente iluminado no tomaría decisiones de todo o nada para encontrar startups. En su lugar, escenificarían su financiación para una nueva empresa o lanzamiento de productos, con una inversión inicial relativamente modesta.

Esto se hace para encontrar una prueba de mercado inicial utilizada para medir la respuesta del mercado al producto. En algunos casos, estas pruebas de mercado se pueden realizar, de manera limitada, incluso antes de que se desarrolle el producto, utilizando maquetas de productos en correos directos.

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La respuesta a una prueba de mercado puede producir medidas valiosas del atractivo de un producto. Los resultados positivos de las pruebas pueden fortalecer drásticamente la confianza de los inversores y los equipos de gestión por igual. Un resultado negativo puede ahorrar millones de dólares para los inversores.

Incluso los resultados de la “zona gris”. Una prueba que genera alguna respuesta positiva. Esto enseña importantes lecciones de marketing que pueden conducir a un éxito final. A medida que el fundador de una startup cambia su producto, su precio o su enfoque de marketing en respuesta a las lecciones aprendidas de los resultados iniciales de las pruebas. Por lo general, la próxima prueba de mercado produce mejores resultados.


Estimación de la respuesta del mercado antes de probar su producto en el mercado

Muchas startups no tienen la oportunidad de probar sus productos cuando redactan sus primeros planes de negocio.

En algún momento, se pide al equipo directivo de la startup que produzca un plan de negocio, junto con proyecciones financieras de 5 años que incorporen supuestos críticos de respuesta al mercado. El plan de negocio de la startup es utilizado por los inversores como la base de su decisión de financiación.

Además de influir en la decisión inicial de financiar la startup, el plan se convierte en el punto de referencia utilizado para evaluar el rendimiento temprano del equipo directivo de la startup. Pero sin el beneficio de las pruebas de mercado, el equipo directivo de la startup debe esencialmente hacer su mejor conjetura sobre la respuesta del mercado.

Estos son algunos “números de enchufe” clave que a menudo se utilizan como supuestos de respuesta al mercado y proyecciones financieras para una nueva empresa y planes de negocio de lanzamiento de productos:

  • Respuesta de marketing por correo electrónico: ¿qué porcentaje de personas que reciben nuestra explosión de correo electrónico se pondrán en contacto con su empresa?

Regla general: El diseño de correos electrónicos para generar clientes potenciales de captura de marketing producirá tasas de respuesta que van de 2 a 10, dependiendo del uso de la lista de correo electrónico. Por lo general, una lista autocompilada altamente dirigida genera resultados más cercanos al extremo superior de este intervalo.

  • Respuesta publicitaria: ¿Qué porcentaje de las impresiones totales de un anuncio digital responderá a nuestra publicidad poniéndose en contacto con nuestra empresa para preguntar sobre nuestros productos?

Regla general: un buen punto de referencia es aproximadamente 1 de las impresiones que responderán a su anuncio, cada vez que se ejecute el anuncio.

  • Conversiones de ventas: ¿qué porcentaje de las consultas generadas por una página de destino y CTA se pueden convertir en ventas por la fuerza de ventas de su startup?

Regla general: En un programa de marketing exitoso, la fuerza de ventas de la start-up puede cerrar de 5 a 10 de las consultas generadas por sus esfuerzos de marketing. Esta tasa de conversión suele ser más alta para los productos de precios más bajos.

  • Compra media de unidad: ¿Cuál es la compra media de unidades realizada por un cliente como resultado de los esfuerzos de marketing y ventas de nuestra startup?

Regla general: Aquí, tendrás que hacer tus mejores suposiciones, basadas en el precio del producto o servicio de tu propia startup.

Estas reglas generales son muy subjetivas y pueden o no aplicarse a su inicio o lanzamiento del producto. De hecho, cualquier suposición no probada es probablemente incorrecta. Pero son un punto de partida desde donde se puede desarrollar más cuidadosamente sus propias suposiciones iniciales de respuesta al mercado y, con suerte, probarlos tan pronto como sea posible.

Paso 1: Análisis de brecha de mercado

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Oficina de Inicio

Para tener éxito, cualquier producto o servicio desarrollado por una startup debe llenar un vacío de mercado. El análisis de brechas de mercado es el proceso de descubrir los problemas y las ideas de productos o servicios de lluvia de ideas que resuelven estos problemas.

Una brecha de mercado es un problema clave que se resuelve con el producto o servicio de su empresa. La solución resultante representada por este producto o servicio es la razón de su empresa para estar en el negocio.


Los ejemplos de brecha sin mercado

Es probable que usted y el equipo de gestión de su startup ya hayan analizado las brechas de mercado de su startup. Después de todo, descubrir o identificar las brechas del mercado es lo que hacen los emprendedores.

Las startups que identifiquen y resuelvan con éxito los problemas relacionados con una brecha de mercado generarán ventas. Las startups que no identifiquen las brechas del mercado tampoco desarrollarán planes de marketing coherentes y exitosos.

Dejarlos en manos de agencias de publicidad, consultores de marketing u otros forasteros que no tengan el know-how para identificar o explotar brechas rentables del mercado.

La brecha de mercado también debe cumplir los objetivos de su empresa

Las brechas de mercado abordadas por su startup también deben cumplir con otros criterios de negocio ya acordados por el equipo de su fundador.

Estos incluyen:

  • La brecha de mercado debe ser abordable por el tipo de producto o servicio deseado para ser desarrollado y vendido por su startup
  • El precio del producto vendido debe cumplir con una relación precio-costo suficiente para permitir que la startup opere de manera rentable
  • El servicio de mercado debe ser de un tamaño y profundidad significativos para asegurar un crecimiento continuo de las ventas
  • Los canales de venta disponibles y los requisitos de producción de la industria deben ser compatibles con las habilidades, conocimientos y experiencia del fundador
  • La brecha de mercado debe ser lo suficientemente atractiva en el entorno de inversión actual, para que la startup pueda obtener financiación suficiente y oportuna.
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Variaciones de brecha sin mercado

Estos pueden ser diferentes tipos de brechas de marketing. Por ejemplo, las brechas de los clientes pueden identificar oportunidades para resolver problemas abordando las necesidades de los clientes y ciertos grupos demográficos, por edad, ingresos, preferencia del consumidor o estilo de vida.

Las brechas de distribución pueden descubrir oportunidades para comercializar y entregar productos existentes de nuevas maneras, como el uso de Internet por parte de Amazon como un nuevo canal de distribución para la venta de productos en línea.


Paso 2: Lista de verificación de evaluación general del mercado

Una vez que usted y el equipo directivo de su startup hayan identificado las brechas de mercado que debe abordar su empresa.

La lista de verificación general de evaluación del mercado le ayuda a recopilar la información general de marketing y ventas que necesita, para centrarse en los mercados que su plan abordará. Y para completar las características más específicas de estos mercados, como el tamaño, la competencia, los beneficios de copia de ventas, los métodos de comercialización y los canales de distribución de ventas.

Esta evaluación general hace preguntas que le ayudan a definir la forma general, las características y el enfoque de los mercados que aborda el plan de marketing de su startup.

Estas preguntas también están diseñadas para estimular su consideración reflexiva de otros aspectos del marketing que son importantes para el éxito de su startup. Como el posicionamiento estratégico de su empresa en relación con sus competidores. También en las formas, su empresa puede satisfacer las necesidades de los prospectos mejor que la forma en que su competencia está sirviendo actualmente a este mercado.

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Envoltura

Seamos sinceros, no hay ninguna plantilla o embudo de ventas probado que esté preconfigurado para un inicio. Lo sentimos, el producto y/o servicio es demasiado nuevo. Sin embargo, existen métodos y técnicas probadas que se pueden aplicar a los programas de marketing de la startup.

El marketing en startups requiere diferentes talentos y estrategias que las empresas más grandes. Una estrategia de marketing de startups debe ser probada y escalada.

Pero para que el plan de marketing de startups tenga éxito, deben establecerse suposiciones y métricas.

Una vez que esto se haya completado, el director de marketing ahora puede comenzar a ejecutar los programas de pruebas preliminares. Y una vez que los resultados de las pruebas están en los programas de marketing se pueden modificar mientras que otros elementos se eliminan.

Danos tu mejor consejo para el marketing de startups.

Estamos escuchando.


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Preguntas frecuentes generales

¿Qué es el marketing para startups?

El marketing de startups es un desafío único a menudo debido a los limitados recursos, ya sea tiempo, dinero o talento. Usted tiene que estar seguro de que cada esfuerzo, no importa lo pequeño, es bien planeado y ejecutado sin problemas. El marketing de startups es una ciencia completamente diferente.


¿Por qué es importante el marketing para startups?

Las Startups Necesitan Clientes — Rápido
Es simple: Sin marketing,ninguna startup puede adquirir nuevos clientes o clientes a un ritmo que les permita crecer hasta convertirse en una empresa madura.


¿Cómo pueden las startups comercializar seablando de manera efectiva?

Cree un plan de marketing para su startup
– Definir su objetivo final.
– Mantener una marca y un mensaje coherentes.
– Determinar su público objetivo.
– Encuentra el canal social para tu startup.
– Construir una red de referencia.
– Desarrollar relaciones con influencers.
– Crear anuncios que atraigan las emociones de las personas.
– Montar el equipo adecuado.


¿Cuánto debe gastar una startup en marketing?

Si bien no existe una regla establecida para establecer su presupuesto de marketing, el fundador y CEO de Matrix Marketing Group, George Schildge, recomienda que las startups establezcan su presupuesto inicial en 10 a 18 por ciento de los ingresos proyectados.

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Marketing for startups requires that the marketing leader is bolder and more adaptable to rapid change than their counterparts in larger companies.

Marketing for startups must work under limited resources.

As a startup marketer in a new venture, or in an established company launching a new product or entering a new market, this quick tempo forces you to respond, instantaneously. The twists and turns occurring every day in startups and new product launches.

Startup marketing is different than marketing inside a global organization with tons of resources. When you market a startup you have limited resources yet all the best marketing practices still apply. But to get it all done it for you!

If you are a marketing director in a new startup, or an established company launching a new product, you’ll be using all the marketing strategies covered in my next two posts.

You may be developing and executing online advertising campaigns, content marketing, direct email programs, sales force support, SEO, and website development. But you’ll be using them at a much faster pace, under greater time pressure, and with a greater risk of failure.

The unique marketing environment found in startups is also found a new product launch in established companies. And in the introduction of existing products into new markets. Because of this, the use of the term startup also applies to new product launches and new market introductions for established companies.


Startup marketing requires testing and scaling

So be ready!

Many startups or product launches that eventually succeed will do so using new and unexpected growth hacking and other marketing techniques. And often in markets that end up being completely different from the market the company originally targeted.

Startup or new product launch that succeeds despite early adversity is a tribute to the quick thinking, fast-moving founders of these companies. But also to the marketing managers who play critical roles and their success.

But those companies are the lucky ones. The business media is full of stories of well-founded startup spending lavishly on high-profile advertising strategy.

Or you will be unable to detect the early warning signs of their failing marketing campaigns in time to make the necessary changes. And sometimes radically changes that might have dramatically changed the outcome of the venture.

Startup Marketing Strategy and New Product Launch Means Continuous Testing

The three most important things any marketing manager in a startup or a new product launch must do are:

  1. Research, evaluate, and assess the startup’s markets, and the opportunities in these markets
  2. Test the market response of the startup’s product or service
  3. Correct the problems uncovered by the test, retest if necessary, and launch the product

Market testing presents the needless expenditure of precious startup capital on bad marketing decisions.

Testing identifies problems in the startup’s product positioning, it sales copy, its product, its marketing channel, or any combination of these factors that can be fatal to the startup as it continues to move forward, and as more money is poured into the venture.

Testing for any startup or new product launch is, in most cases, not a onetime occurrence, but rather a process of continuous testing. Typically, the first test yields mixed results.

Some aspects of the test look very promising, others don’t, and the rest falls somewhere in between. Sometimes the results of the initial market test are even worse than expected.

When this happens, experience marketing managers know better than to panic in the face of poor initial test results. They know that a poor test result doesn’t mean the startup or the new product won’t sell.

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No matter where you are in your biz, there are amazing tools that can save you dozens of hours per week, automate key marketing activities, and save you thousands of dollars.

They understand that most of the time this only means that the marketing manager and his or her team just haven’t found the best way to market the product.

Every failure carries with it the seed of an equal or greater benefit. quote by Napoleon Hill

The skilled marketing leader carefully examines the results of a test, especially the lessons learned from talking to potential customers in the company’s market, and then test again.

The next time, with improved sales copy and marketing deliverables (email, sales support material, advertising, or website), and sometimes by targeting new prospects or new markets. All based on the lessons learned in the first half.

The next test usually generates better results. And certain parts that do well such a successful test email link to a list, or a positive response from an ad placed paid media on Google AdWords. These results are expanded immediately to exploit the opportunities open by the test.

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More lessons are learned, sales copy continues to be modified, and the marketing leader and his or her team continues to test new marketing methods.

As they execute the expansion of the successful marketing programs revealed by the previous test. In effect, the startup or new product launch is testing continuously as it ramps up its marketing launch program.

If you and your team carefully examine and thoughtfully reflect upon your test results. Then continue to aggressively execute each new marketing move with vigor and enthusiasm.

Most of the time you’ll find the marketing opportunities that do exist for your product or service. And you’ll be able to successfully exploit those opportunities to generate sales for your startup our new product launch.

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The ultimate success or failure of a startup is not depending on events. But upon your response to these events, and your ability to act decisively and to execute well in the face of adversity. This is the difference between success and failure in a start-up, or in any new product launch.

The important thing is to know what you don’t know within your startup marketing programs.

When you join a startup as a marketing leader or become involved in a new product or new market launch, there’s often more than you don’t know about your market.  

For example, what motivates prospects in this market, and the best way to reach these prospects. For the smart startup marketer, knowing what you don’t know is the first step toward developing a successful marketing plan.


Initial Marketing Assessment

The next step is learning what questions need to be asked. These are three steps involved in the process of developing your startup’s initial marketing program:

  1. Market gap analysis
  2. General market assessment
  3. Marketers analysis and action plan

A three-step process helps you develop your startup’s initial marketing plan, which is then executed as a 1-2 marketing punch. One or more small, quick, informal market tasks, followed by a more formalized, live market test, executed before, or incorporated into, your startup’s final launch.

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Marketing Action Plan

Once you completed  once you completed this three-step process of researching your market, you will then have to consider the marketing tools needed to execute your marketing plan:

You can take a major step towards solving any problem by asking the right questions.

Finding the answers to the questions posed by this three-step process will move your startup’s marketing plan to the testing stage. This is where you can then ask the one question only your market can answer. Will they buy our product?


Marketing Assumptions Used for Startups Financial Projections

At the early point in the life of your startup, financial projections will have to be made. And incorporated into these financial projections are generalized marketing response assumptions. These are the marketing and sales goals set forth in your startup’s financial projection. It’s the most important measure of any startup.

Because all products, businesses, and industries are different from each other, it’s always a very risky business to make broad market response generalizations.

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For example, our email will generate a 3% response. Or if we just keep writing more content, our website traffic is bound to go up by 30%. It’s a fool’s game to attempt to predict these responses. We can attempt to predict how many inquiries a digital advertising campaign will generate for your startup.

Since your company doesn’t have any prior track record and its market you must use assumptions as benchmarks.

The best way to determine market responses is to test. This is why most of the decisions of marketing for startups and new product launches for our startup clients centers on market testing.

In a perfect world, the truly enlightened venture capitalist would not make all-or-nothing decisions to find startups. Instead, they would stage their funding to a new venture or product launch, with relatively modest upfront investment.

This is done to find an initial market test used to measure the market response to the product. In some cases, this market testing can be done, in a limited way, even before the product is developed, using product mock-ups in direct mailings.

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The response to a market test can yield valuable measures of a product’s appeal. Positive test results can dramatically strengthen the confidence of investors and management teams alike. A negative result can save millions of dollars for investors.

Even “grey area” results.  A test that generates some positive response. This teaches important marketing lessons that can lead to eventual success. As a startup founder changes their product, its price or their marketing approach in response to the lessons learned from the initial test results. Usually, the next market test yields better results.


Estimating Market Response Before Market Testing Your Product

Many startups don’t have the opportunity to market test their products when they draft their first business plans.

At some point, the startup’s management team is asked to produce a business plan, along with 5-year financial projections incorporating critical market response assumptions. The startup’s business plan is then used by investors as the basis for its funding decision.

In addition to influencing the initial decision to fund the startup, the plan becomes the benchmark used to evaluate the early performance of the startup’s management team. But without the benefit of market testing, the startup’s management team must essentially make its best guess on the market response.

Here are some key “plug numbers” often used as market response assumptions and financial projections for a new venture and product launch business plans:

  • Email marketing response: what percentage of individuals who receive our email blast will contact your company?

Rule of thumb:  Emails design to generating marketing capture leads will produce response rates ranging from 2% to 10%, depending on the email list use. Generally, a highly targeted self-compiled list generates results closer to the high end of this range.

  • Advertising response: What percentage of a digital ad’s total impressions will respond to our advertising by contacting our company to inquire about our products?

Rule of thumb:  a good benchmark is about 1% of the impressions will respond to your ad, each time the ad is run.

  • Sales conversions:  what percentage of the inquiries generated by a landing page and CTA can be converted into sales by your startup’s salesforce?

Rule of thumb: In a successful marketing program, the start-up sales force can close 5 to 10% of the inquiries generated by its marketing efforts. This conversion rate is often higher for lower price products.

  • Average unit purchase: What is the average unit purchase made by a customer as a result of our startup’s marketing and sales efforts?

Rule of thumb:  Here, you’ll have to make your own best assumptions, based on the pricing of your own startup’s product or service.

These rules of thumbs are highly subjective, and may or may not apply to your startup or product launch. In fact, any untested assumption is probably wrong. But they are a starting point from where you can more thoughtfully develop your own initial market response assumptions and, hopefully, Test them as soon as possible.

Step 1: Market Gap analysis

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Startup Office

To be successful, any product or service developed by a startup must fill a market gap. Market gap analysis is the process of uncovering the problems and brainstorming product or service ideas that solve these problems.

A market gap is a key problem that is solved by your company’s product or service. The resulting solution represented by this product or service is your company’s reason for being in business.


The Market Gap Examples

It’s likely that you and your startup’s management team have already analyzed your startup’s market gaps. After all, discovering or identifying market gaps is what entrepreneurs do.

Startups that successfully identify and solve the problems related to a market gap will generate sales. Startups that fail to identify market gaps will also fail to develop coherent and successful marketing plans.

Leaving them in the hands of ad agencies, marketing consultants, or other outsiders who may not have the know-how to identify or exploit profitable market gaps.

The market gap must also meet your company’s objectives

Market gaps addressed by your startup must also meet other business criteria already agreed upon by your founder’s team.

These include:

  • The market gap must be addressable by the desired type of product or service to be developed and sold by your startup
  • The price of the product sold must meet a price to cost ratio sufficient to allow the startup to operate profitably
  • The market serve must be of significant size and depth to assure continued sales growth
  • The available sales channels and production requirements of the industry must be compatible with the founder’s skills, knowledge, and experience
  • The market gap must be attractive enough in the current investment environment, so the startup can obtain sufficient, timely, financing.

Market Gap Variations

These can be different kinds of marketing gaps. For example, customer gaps can pinpoint opportunities to solve problems by addressing the needs of customers and certain demographic groups, by age, income, consumer preference, or lifestyle.

Distribution gaps can uncover opportunities to market and deliver existing products in new ways, such as Amazon’s use of the internet as a new distribution channel for selling products online.


Step 2: General Market Assessment Checklist

Once you and your startup’s management team have identified the market gaps to be addressed by your company.

The general market assessment checklist helps you gather the general marketing and sales information you need, to focus on the markets your plan will address. And to fill in the more specific characteristics of these markets, such as size, competition, sales copy benefits, marketing methods, and sales distribution channels.

This general assessment asks questions that help you define the general shape, characteristics, and approach to the markets being addressed by your startup’s marketing plan.

These questions are also designed to spur your thoughtful consideration of other aspects of marketing that are important to your startup success. Such as your company’s strategic positioning relative to its competitors. Also in the ways, your company can meet the needs of prospects better than the way is your competition is currently serving this market.

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Wrap-Up

Let’s face it, there is no template or proven sales funnel that is pre-configured for a startup. Sorry, the product and/or service is too new. However, there are proven methods and techniques that can be applied to the startup’s marketing programs.

Marketing in startups takes different talents and strategies than larger enterprises. A startups marketing strategy must be tested and scaled.

But in order for the startup marketing plan to be successful, assumptions and metrics must be established.

Once this is complete the chief marketing officer can now begin to execute the preliminary testing programs. And once the test results are in marketing programs can be modified while other elements are eliminated.

Give us your best tip for startup marketing.

We’re listening.


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How much faster could you grow if you had more high-quality leads? How about better conversions?

General FAQ’s

What is marketing for startups?

Startup marketing is a unique challenge often because of the limited resources, whether it’s time, money, or talent. You have to be sure every effort, no matter how small, is well-planned and flawlessly executed. Startup marketing is a whole different science.


Why is marketing for startups important?

Startups Need Customers — Fast
It’s simple: Without marketing, no startup can acquire new customers or clients at a rate that will allow them to grow into a mature company.


How can startups market effectively?

Create a Marketing Plan for Your Startup 
– Define your end goal.
– Maintain a consistent brand and message.
– Determine your target audience.
– Find the social channel for your startup.
– Build a referral network.
– Develop relationships with influencers.
– Create ads that appeal to people’s emotions.
– Assemble the right team.


How much should a startup spend on marketing?

While there is no set rule to set your marketing budget, founder and CEO of Matrix Marketing Group, George Schildge, recommends that startups set their initial budget to 10 to 18 percent of projected revenue.

Turn an Idea into a Steady Revenue Stream

Marketing For Startups: The Ultimate Guide to Inbound Philosophy, Methodology, and Toolkit.

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