Cómo el marketing para startups no es lo que piensas en 2020

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El marketing para startups requiere que el líder de marketing sea más audaz y más adaptable a los cambios rápidos que sus homólogos en empresas más grandes.

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El marketing para startups debe funcionar con recursos limitados.

Como vendedor de startups en una nueva empresa, o en una empresa establecida lanzando un nuevo producto o entrando en un nuevo mercado, este tempo rápido te obliga a responder, instantáneamente. Los giros y vueltas que ocurren todos los días en startups y lanzamientos de nuevos productos.

El marketing de startups es diferente al marketing dentro de una organización global con toneladas de recursos. Cuando comercializas una startup, tienes recursos limitados, pero todas las mejores prácticas de marketing siguen aplicándose. ¡Pero para que todo lo haga por ti!

Si usted es un director de marketing en una nueva startup, o una empresa establecida lanzando un nuevo producto,estará utilizando todas las estrategias de marketing cubiertas en mis próximos dos mensajes.

Es posible que esté desarrollando y ejecutando campañas de publicidad en línea, marketing de contenido, programas de correo electrónico directo, soporte de fuerza de ventas, SEO y desarrollo de sitios web. Pero los usarás a un ritmo mucho más rápido, bajo una mayor presión de tiempo y con un mayor riesgo de fracaso.

El entorno de marketing único que se encuentra en las startups también se encuentra un nuevo lanzamiento de producto en las empresas establecidas. Y en la introducción de los productos existentes en nuevos mercados. Debido a esto, el uso del término startup también se aplica a los lanzamientos de nuevos productos y nuevas introducciones en el mercado para las empresas establecidas.

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El marketing de startups requiere pruebas y escalado

¡Así que prepárate!

Muchas startups o lanzamientos de productos que finalmente tienen éxito lo harán utilizando nuevos e inesperados hackeos de crecimiento y otras técnicas de marketing. Y a menudo en mercados que terminan siendo completamente diferentes del mercado a la que la compañía se dirigió originalmente.

La puesta en marcha o el lanzamiento de nuevos productos que tengan éxito a pesar de las primeras adversidades es un tributo a los fundadores de estas empresas de pensamiento rápido y rápido movimiento. Pero también a los gerentes de marketing que desempeñan papeles críticos y su éxito.

Pero esas compañías son las afortunadas. Los medios de comunicación de negocios están llenos de historias de startups bien fundadas que gastan espléndidamente en una estrategia publicitariade alto perfil.

O no podrá detectar las señales de alerta temprana de sus campañas de marketing en quiebra a tiempo para realizar los cambios necesarios. Y a veces cambios radicales que podrían haber cambiado drásticamente el resultado de la empresa.

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Matrix Marketing Group
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Estrategia de marketing de startups y lanzamiento de nuevos productos significa pruebas continuas

Las tres cosas más importantes que cualquier gerente de marketing en una startup o un nuevo lanzamiento de producto debe hacer son:

  1. Investigar, evaluar y evaluar los mercados de las startups, y las oportunidades en estos mercados
  2. Probar la respuesta del mercado del producto o servicio de la startup
  3. Corrija los problemas descubiertos por la prueba, vuelva a probar si es necesario y lance el producto

Las pruebas de mercado presentan los gastos innecesarios de valioso capital de startup en malas decisiones de marketing.

Las pruebas identifican problemas en el posicionamiento del producto de la startup, su copia de ventas, su producto, su canal de marketing o cualquier combinación de estos factores que pueden ser fatales para la startup a medida que continúa avanzando, y a medida que se vierte más dinero en la empresa.

Las pruebas para cualquier inicio o lanzamiento de nuevo producto no es, en la mayoría de los casos, una ocurrencia única, sino más bien un proceso de pruebas continuas. Normalmente, la primera prueba produce resultados mixtos.

Algunos aspectos de la prueba parecen muy prometedores, otros no, y el resto cae en algún lugar intermedio. A veces, los resultados de la prueba de mercado inicial son incluso peores de lo esperado.

Cuando esto sucede, los gerentes de marketing de experiencia saben mejor que entrar en pánico ante los malos resultados de las pruebas iniciales. Saben que un resultado de prueba deficiente no significa que la startup o el nuevo producto no se vendan.

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Entienden que la mayoría de las veces esto sólo significa que el gerente de marketing y su equipo simplemente no han encontrado la mejor manera de comercializar el producto.

Cada fracaso lleva conla la semilla de un beneficio igual o mayor. cita de Napoleon Hill

El líder de marketing calificado examina cuidadosamente los resultados de una prueba, especialmente las lecciones aprendidas de hablar con clientes potenciales en el mercado de la empresa, y luego probar de nuevo.

La próxima vez, con entregas mejoradas de copias de ventas y marketing (correo electrónico, material de soporte de ventas, publicidad o sitio web), y a veces dirigiéndose a nuevos clientes potenciales o nuevos mercados. Todo basado en las lecciones aprendidas en la primera mitad.

La siguiente prueba generalmente genera mejores resultados. Y ciertas partes que hacen bien un enlace de correo electrónico de prueba tan exitoso a una lista, o una respuesta positiva de un anuncio colocado en medios de pago en Google AdWords. Estos resultados se amplían inmediatamente para aprovechar las oportunidades abiertas por la prueba.

Facebook ads
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Se aprenden más lecciones, se sigue modificando la copia de ventas y el líder de marketing y su equipo continúan probando nuevos métodos de marketing.

A medida que ejecutan la expansión de los programas de marketing exitosos revelados por la prueba anterior. En efecto, la puesta en marcha o el lanzamiento de un nuevo producto se prueban continuamente a medida que aumenta su programa de lanzamiento de marketing.

Si usted y su equipo examinan cuidadosamente y reflexionan cuidadosamente sobre los resultados de sus pruebas. A continuación, continúe ejecutando agresivamente cada nuevo movimiento de marketing con vigor y entusiasmo.

La mayoría de las veces encontrará las oportunidades de marketing que existen para su producto o servicio. Y podrás aprovechar con éxito esas oportunidades para generar ventas para tu startup nuestro nuevo lanzamiento de productos.

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El éxito o fracaso final de una startup no depende de los eventos. Pero en su respuesta a estos eventos, y su capacidad para actuar con decisión y ejecutar bien frente a la adversidad. Esta es la diferencia entre el éxito y el fracaso en una puesta en marcha, o en cualquier lanzamiento de nuevo producto.

Lo importante es saber lo que no sabes dentro de tus programas de marketing de startups.

Cuando te unes a una startup como líder de marketing o te involucras en un nuevo producto o nuevo lanzamiento del mercado, a menudo hay más de lo que no sabes sobre tu mercado.

Por ejemplo, lo que motiva a las perspectivas en este mercado, y la mejor manera de llegar a estas perspectivas. Para el comercializador de startups inteligentes, saber lo que no sabes es el primer paso hacia el desarrollo de un plan de marketing exitoso.


Evaluación inicial de marketing

El siguiente paso es aprender qué preguntas deben hacerse. Estos son tres pasos involucrados en el proceso de desarrollo del programa de marketing inicial de su startup:

  1. Análisis de carencias de mercado
  2. Evaluación general del mercado
  3. Análisis y plan de acción de los vendedores

Un proceso de tres pasos le ayuda a desarrollar el plan de marketing inicial de su startup, que luego se ejecuta como un punzón de marketing 1-2. Una o más tareas de mercado pequeñas, rápidas e informales, seguidas de una prueba de mercado en vivo más formalizada, ejecutada antes o incorporada en el lanzamiento final de su startup.

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Plan de Acción de Marketing

Una vez que haya completado una vez que haya completado este proceso de tres pasos de investigación de su mercado, tendrá que considerar las herramientas de marketing necesarias para ejecutar su plan de marketing:

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  • Publicidad digital
  • Marketing por correo electrónico
  • Soporte técnico de Salesforce
  • Red de distribución
  • Ferias
  • Relaciones con los medios de comunicación y los analistas
  • Medios de vídeo e interactivos
  • Sitio web
  • Marketing de contenido
  • Optimización de motores de búsqueda (SEO)
  • Marketing en redes sociales y redes sociales
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Puede dar un paso importante hacia la solución de cualquier problema haciendo las preguntas correctas.

Encontrar las respuestas a las preguntas planteadas por este proceso de tres pasos moverá el plan de marketing de su startup a la etapa de prueba. Aquí es donde puede hacer la única pregunta que solo su mercado puede responder. ¿Comprarán nuestro producto?


Asunciones de Marketing utilizadas para las proyecciones financieras de Startups

En el punto temprano en la vida de su startup, las proyecciones financieras tendrán que ser hechas. E incorporados a estas proyecciones financieras son suposiciones generalizadas de respuesta de marketing. Estos son los objetivos de marketing y ventas establecidos en la proyección financiera de su startup. Es la medida más importante de cualquier startup.

Debido a que todos los productos, las empresas y las industrias son diferentes entre sí, siempre es un negocio muy arriesgado hacer generalizaciones de respuesta al mercado amplias.

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Por ejemplo, nuestro correo electrónico generará una respuesta 3. O si simplemente seguimos escribiendo más contenido, el tráfico de nuestro sitio web está obligado a subir en 30. Es un juego de tontos intentar predecir estas respuestas. Podemos intentar predecir cuántas consultas generará una campaña de publicidad digital para tu startup.

Dado que su empresa no tiene ningún historial previo y su mercado, debe utilizar suposiciones como puntos de referencia.

La mejor manera de determinar las respuestas del mercado es probar. Esta es la razón por la que la mayoría de las decisiones de marketing para startups y lanzamientos de nuevos productos para nuestros clientes de startups se centran en las pruebas de mercado.

En un mundo perfecto, el capitalista de riesgo verdaderamente iluminado no tomaría decisiones de todo o nada para encontrar startups. En su lugar, escenificarían su financiación para una nueva empresa o lanzamiento de productos, con una inversión inicial relativamente modesta.

Esto se hace para encontrar una prueba de mercado inicial utilizada para medir la respuesta del mercado al producto. En algunos casos, estas pruebas de mercado se pueden realizar, de manera limitada, incluso antes de que se desarrolle el producto, utilizando maquetas de productos en correos directos.

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La respuesta a una prueba de mercado puede producir medidas valiosas del atractivo de un producto. Los resultados positivos de las pruebas pueden fortalecer drásticamente la confianza de los inversores y los equipos de gestión por igual. Un resultado negativo puede ahorrar millones de dólares para los inversores.

Incluso los resultados de la “zona gris”. Una prueba que genera alguna respuesta positiva. Esto enseña importantes lecciones de marketing que pueden conducir a un éxito final. A medida que el fundador de una startup cambia su producto, su precio o su enfoque de marketing en respuesta a las lecciones aprendidas de los resultados iniciales de las pruebas. Por lo general, la próxima prueba de mercado produce mejores resultados.


Estimación de la respuesta del mercado antes de probar su producto en el mercado

Muchas startups no tienen la oportunidad de probar sus productos cuando redactan sus primeros planes de negocio.

En algún momento, se pide al equipo directivo de la startup que produzca un plan de negocio, junto con proyecciones financieras de 5 años que incorporen supuestos críticos de respuesta al mercado. El plan de negocio de la startup es utilizado por los inversores como la base de su decisión de financiación.

Además de influir en la decisión inicial de financiar la startup, el plan se convierte en el punto de referencia utilizado para evaluar el rendimiento temprano del equipo directivo de la startup. Pero sin el beneficio de las pruebas de mercado, el equipo directivo de la startup debe esencialmente hacer su mejor conjetura sobre la respuesta del mercado.

Estos son algunos “números de enchufe” clave que a menudo se utilizan como supuestos de respuesta al mercado y proyecciones financieras para una nueva empresa y planes de negocio de lanzamiento de productos:

  • Respuesta de marketing por correo electrónico: ¿qué porcentaje de personas que reciben nuestra explosión de correo electrónico se pondrán en contacto con su empresa?

Regla general: El diseño de correos electrónicos para generar clientes potenciales de captura de marketing producirá tasas de respuesta que van de 2 a 10, dependiendo del uso de la lista de correo electrónico. Por lo general, una lista autocompilada altamente dirigida genera resultados más cercanos al extremo superior de este intervalo.

  • Respuesta publicitaria: ¿Qué porcentaje de las impresiones totales de un anuncio digital responderá a nuestra publicidad poniéndose en contacto con nuestra empresa para preguntar sobre nuestros productos?

Regla general: un buen punto de referencia es aproximadamente 1 de las impresiones que responderán a su anuncio, cada vez que se ejecute el anuncio.

  • Conversiones de ventas: ¿qué porcentaje de las consultas generadas por una página de destino y CTA se pueden convertir en ventas por la fuerza de ventas de su startup?

Regla general: En un programa de marketing exitoso, la fuerza de ventas de la start-up puede cerrar de 5 a 10 de las consultas generadas por sus esfuerzos de marketing. Esta tasa de conversión suele ser más alta para los productos de precios más bajos.

  • Compra media de unidad: ¿Cuál es la compra media de unidades realizada por un cliente como resultado de los esfuerzos de marketing y ventas de nuestra startup?

Regla general: Aquí, tendrás que hacer tus mejores suposiciones, basadas en el precio del producto o servicio de tu propia startup.

Estas reglas generales son muy subjetivas y pueden o no aplicarse a su inicio o lanzamiento del producto. De hecho, cualquier suposición no probada es probablemente incorrecta. Pero son un punto de partida desde donde se puede desarrollar más cuidadosamente sus propias suposiciones iniciales de respuesta al mercado y, con suerte, probarlos tan pronto como sea posible.

Paso 1: Análisis de brecha de mercado

startup marketing
Oficina de Inicio

Para tener éxito, cualquier producto o servicio desarrollado por una startup debe llenar un vacío de mercado. El análisis de brechas de mercado es el proceso de descubrir los problemas y las ideas de productos o servicios de lluvia de ideas que resuelven estos problemas.

Una brecha de mercado es un problema clave que se resuelve con el producto o servicio de su empresa. La solución resultante representada por este producto o servicio es la razón de su empresa para estar en el negocio.


Los ejemplos de brecha sin mercado

Es probable que usted y el equipo de gestión de su startup ya hayan analizado las brechas de mercado de su startup. Después de todo, descubrir o identificar las brechas del mercado es lo que hacen los emprendedores.

Las startups que identifiquen y resuelvan con éxito los problemas relacionados con una brecha de mercado generarán ventas. Las startups que no identifiquen las brechas del mercado tampoco desarrollarán planes de marketing coherentes y exitosos.

Dejarlos en manos de agencias de publicidad, consultores de marketing u otros forasteros que no tengan el know-how para identificar o explotar brechas rentables del mercado.

La brecha de mercado también debe cumplir los objetivos de su empresa

Las brechas de mercado abordadas por su startup también deben cumplir con otros criterios de negocio ya acordados por el equipo de su fundador.

Estos incluyen:

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  • La brecha de mercado debe ser abordable por el tipo de producto o servicio deseado para ser desarrollado y vendido por su startup
  • El precio del producto vendido debe cumplir con una relación precio-costo suficiente para permitir que la startup opere de manera rentable
  • El servicio de mercado debe ser de un tamaño y profundidad significativos para asegurar un crecimiento continuo de las ventas
  • Los canales de venta disponibles y los requisitos de producción de la industria deben ser compatibles con las habilidades, conocimientos y experiencia del fundador
  • La brecha de mercado debe ser lo suficientemente atractiva en el entorno de inversión actual, para que la startup pueda obtener financiación suficiente y oportuna.
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Variaciones de brecha sin mercado

Estos pueden ser diferentes tipos de brechas de marketing. Por ejemplo, las brechas de los clientes pueden identificar oportunidades para resolver problemas abordando las necesidades de los clientes y ciertos grupos demográficos, por edad, ingresos, preferencia del consumidor o estilo de vida.

Las brechas de distribución pueden descubrir oportunidades para comercializar y entregar productos existentes de nuevas maneras, como el uso de Internet por parte de Amazon como un nuevo canal de distribución para la venta de productos en línea.


Paso 2: Lista de verificación de evaluación general del mercado

Una vez que usted y el equipo directivo de su startup hayan identificado las brechas de mercado que debe abordar su empresa.

La lista de verificación general de evaluación del mercado le ayuda a recopilar la información general de marketing y ventas que necesita, para centrarse en los mercados que su plan abordará. Y para completar las características más específicas de estos mercados, como el tamaño, la competencia, los beneficios de copia de ventas, los métodos de comercialización y los canales de distribución de ventas.

Esta evaluación general hace preguntas que le ayudan a definir la forma general, las características y el enfoque de los mercados que aborda el plan de marketing de su startup.

Estas preguntas también están diseñadas para estimular su consideración reflexiva de otros aspectos del marketing que son importantes para el éxito de su startup. Como el posicionamiento estratégico de su empresa en relación con sus competidores. También en las formas, su empresa puede satisfacer las necesidades de los prospectos mejor que la forma en que su competencia está sirviendo actualmente a este mercado.

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Envoltura

Seamos sinceros, no hay ninguna plantilla o embudo de ventas probado que esté preconfigurado para un inicio. Lo sentimos, el producto y/o servicio es demasiado nuevo. Sin embargo, existen métodos y técnicas probadas que se pueden aplicar a los programas de marketing de la startup.

El marketing en startups requiere diferentes talentos y estrategias que las empresas más grandes. Una estrategia de marketing de startups debe ser probada y escalada.

Pero para que el plan de marketing de startups tenga éxito, deben establecerse suposiciones y métricas.

Una vez que esto se haya completado, el director de marketing ahora puede comenzar a ejecutar los programas de pruebas preliminares. Y una vez que los resultados de las pruebas están en los programas de marketing se pueden modificar mientras que otros elementos se eliminan.

Danos tu mejor consejo para el marketing de startups.

Estamos escuchando.


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Preguntas frecuentes generales

What is marketing for startups?

Startup marketing is a unique challenge often because of the limited resources, whether it’s time, money, or talent. You have to be sure every effort, no matter how small, is well-planned and flawlessly executed. Startup marketing is a whole different science.


Why is marketing for startups important?

Startups Need Customers — Fast
It’s simple: Without marketing, no startup can acquire new customers or clients at a rate that will allow them to grow into a mature company.


How can startups market effectively?

Create a Marketing Plan for Your Startup 
– Define your end goal.
– Maintain a consistent brand and message.
– Determine your target audience.
– Find the social channel for your startup.
– Build a referral network.
– Develop relationships with influencers.
– Create ads that appeal to people’s emotions.
– Assemble the right team.


How much should a startup spend on marketing?

While there is no set rule to set your marketing budget, founder and CEO of Matrix Marketing Group, George Schildge, recommends that startups set their initial budget to 10 to 18 percent of projected revenue.

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