La automatización de marketing es un conjunto de herramientas, plataformas, sistemas y procesos diseñados para proporcionar a los vendedores y departamentos de marketing una mayor eficiencia y más eficacia.

El desarrollo de la automatización del marketing ha evolucionado en respuesta a las demandas del mercado de obtener mejores rendimientos en cada parte del proceso de marketing. La fusión de métodos de marketing online y digital y tecnologías de automatización de marketing ha creado sinergias significativas para las organizaciones de marketing y ventas.

Los datos no mienten: la automatización puede ayudar a las empresas a obtener un mayor retorno de la inversión en marketing y un crecimiento general. Más específicamente, ¿cómo puede la automatización del marketing beneficiar a su negocio? Empecemos con la generación de plomo.

Existe una correlación directa entre la automatización de su planificación de marketing, proceso e implementación, y el nivel de rendimiento de esas mismas actividades de marketing. Las áreas de mayor rendimiento incluyen la productividad de los recursos humanos, el retorno de la inversión en marketing, el soporte de decisión empresarial principal, el costo de ventas, el marketing estratégico y de productos, el servicio al cliente y la integración en todo el departamento.

La automatización de marketing es un proceso complicado de implementar y administrar. En el peor de los casos, puede ser una pesadilla y paralizar una empresa. Siempre les digo a las empresas que se olviden de implementar la automatización de marketing hasta que estén listas para hacer un compromiso genuino con el proceso.

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Bueno, hay muchos beneficios para la automatización del marketing; hay un número igual de escollos que evitar. Exploraré tanto los peligros como las oportunidades al implementar una plataforma de automatización de marketing. También hay muchos sabores de automatización de marketing que se ofrecen, incluyendo soluciones de una sola función que no merecen el nombre. La verdadera automatización del marketing es un conjunto de tecnologías integradas con una base de datos única que automatiza el proceso de marketing, adoptando así tanto la eficacia como la eficiencia.

Algunos de los ejemplos de plataformas de automatización de marketing serían un sistema todo en uno como ActiveCampaign, HubSpoto Eloqua. Otras soluciones de marketing incluyen soluciones puntuales como HootSuite para marketing en redes sociales o MailChimp para programas de marketing por correo electrónico.

Los candidatos perfectos para la automatización del marketing son las empresas cuyos departamentos de marketing no tienen un proceso de marketing desarrollado que ofrezca clientes potenciales cualificados a Salesforce o a su sitio web de comercio electrónico. Si no está haciendo esto, tiene una Fuerza de Ventas descontento o se está perdiendo más ventas.

El equipo de marketing debe considerar al equipo de ventas como su cliente principal, no como el usuario final de sus productos y servicios. Sin embargo, a diferencia del mantra de servicio al cliente que indica que el cliente siempre tiene razón, el equipo de ventas no sigue teniendo razón y que no debe seguir su ejemplo. Debes aprender a darles lo que necesitan, no lo que dicen que quieren. La automatización de marketing puede ayudarle a hacerlo.

El proceso de automatización de marketing

tecnología de marketing

No hay una manera correcta de hacer marketing, pero los buenos programas de marketing pasan por una serie de pasos. He descrito los pasos para usted a continuación.

  • Análisis del mercado
  • Identifique a su público objetivo
  • Modelar escenarios hipotéticos
  • Lanzar nuevas campañas de marketing
  • Gestione el flujo de trabajo de su campaña de marketing
  • Coordinar campañas de marketing multimedia
  • Gestionar consultas y clientes potenciales
  • Nutre sus pistas
  • Distribuya clientes potenciales a su equipo de ventas
  • Informe sobre los resultados de las campañas de marketing

Los beneficios de la automatización de marketing

Al mirar el software de automatización de marketing, compare cada producto en términos de cómo le ayuda a lograr los siguientes beneficios:

Acelerar los ciclos de creación de campañas

En la era del marketing entrante, ya no tiene semanas para planificar y ejecutar campañas de marketing, y mucho menos meses. Un sistema de marketing sólido y un proceso de marketing le permitirán identificar a su público objetivo, planificar sus campañas de marketing para crear y ejecutar campañas de marketing digital en pocas horas con informes sobre resultados cercanos a tiempo. Estos sistemas de automatización de marketing son perfectos para probar campañas de marketing y luego escalarlas.

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Perspectivas objetivo con mayor precisión

La parte más importante de cualquier campaña de marketing es la selección adecuada del público objetivo. Asegúrese de que la información de su sistema de marketing le permite seleccionar clientes potenciales en función del historial de transacciones, las características demográficas,las psicografías, la respuesta a las campañas de marketing, cómo interactuaron con su sitio web y la probabilidad de comprar sus productos o servicios.

Personalizar contenido de información

Un buen marketing uno a uno significa que solo enviará información relevante a sus clientes potenciales y clientes, y dejará de enviarles cualquier cosa que no sea relevante. Para ello, debes tener un sistema de marketing que recopile datos sobre sus gustos, aversiones, hábitos de compra e interacción histórica con tu marca.

Lograr un menor costo para los contactos salientes

Con una mejor segmentación y personalización de contenido, necesitará menos promociones externas, publicidad y el costo total para lograr un objetivo específico puede disminuir. Reducirá el costo de adquisición de clientes. Esto es cierto si reduce parte de sus medios de impresión y difusión a programas de medios generados de entrada menos costosos.

Generar métricas de marketing y ventas para mejorar

Al igual que los sistemas CRM que forzaron una mayor rendición de cuentas en los representantes de ventas, las plataformas de automatización de marketing tienen un impacto similar en los gerentes de marketing. El efecto puede ser positivo. Las tasas de respuesta de la campaña suben, al igual que las relaciones de conversión de ventas. También se puede mejorar cualquier parte del proceso de marketing y ventas que se pueda medir.

Conviértete en el héroe de la compañía

Muchas organizaciones de marketing poseen un canal de ingresos (Internet y comercio electrónico) en los medios para medir la productividad con los sistemas de marketing, su credibilidad y estatura se mejoran. Su responsabilidad tiene una otra cara. Destacas si no haces tu trabajo correctamente y contribuyes al permiso general del núcleo.

Controladores de negocio para la automatización de marketing

Implementación de Automatización de Marketing

Aquí está una lista de algunos de los impulsores de negocios que han inspirado la revolución de la automatización del marketing.

E-commerce/E-Business

La transformación digital exitosa requiere un enfoque de marketing más centrado, interactivo y cuantificable. Las empresas exitosas están ejecutando campañas de marketing de una manera que facilita más transacciones de ventas fuera del canal de ventas directas. Esta actividad está condensando la estrategia y el proceso de ventas.

Customer Pull vs. Company Push

Existe una fuerte tendencia a permitir que el cliente potencial inicie la acción sin preguntar por la empresa. Los sistemas de automatización de marketing deben abordar la capacidad de gestionar las demandas de los clientes como parte del proceso de marketing.

Debe asignar su proceso de marketing a cómo el cliente potencial interactúa con la marca y cómo compra el producto o servicio. La participación y el seguimiento simultáneamente en ambos enfoques son esenciales.

Integración de automatización de marketing

Tanto el e-business como el empuje/extracción del cliente implican un tiempo de comercialización más rápido en casi todas las industrias. Un tiempo de comercialización más rápido requiere integración y análisis en tiempo real de datos y procesos.

Independientemente de si esta información alimenta las ventas, las operaciones, los centros de llamadas, los sistemas de información de los clientes o la web, los datos deben filtrarse, combinarse, a tiempo para obtener comentarios útiles y la redistribución de los activos de marketing y ventas.

Asignaciones de recursos

La inversión comparativa de la adquisición de nuevos clientes para mantener y ampliar su base de instalación es significativamente alta. A medida que las empresas se vuelven más foco de costos, la función de marketing debe incluir formas de realizar un seguimiento del uso de los gastos y automatizar las capacidades para personalizar tanto los nuevos clientes como instalar campañas de marketing basadas en.

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Recursos de TI limitados y control de marketing

Dados los presupuestos actuales de TI y las limitaciones de personal, la tecnología de automatización de marketing debe ser operable y mantenible por el equipo de operaciones de marketing.

Cambio continuo

El proceso y las estrategias de marketing siguen experimentando cambios drásticos. Como mejores prácticas de hoy aprobadas las mejores prácticas de ayer, los productos y servicios que apoyan la comercialización deben adaptarse y adoptarse para abordar estas transacciones continuas económicamente.

Aumentar las ofertas

Mejores resultados en cada etapa del proceso de marketing y ventas son el tema principal en cada CEO y agenda ejecutiva de marketing senior. El aumento del rendimiento y la mejora y automatización de la eficiencia de los procesos afectarán a los resultados finales.

¿Sabe las métricas clave que su CEO está rastreando?

Captura de inteligencia de mercado

Los ejecutivos de marketing requieren mejores métodos para capturar los resultados de las campañas de marketing y definir y modelar programas futuros de acuerdo con las lecciones aprendidas. Esta necesidad exige el uso de metodologías y tecnologías automatizadas y consistentes.

Con la tecnología de marketing adecuada, los equipos de marketing se convertirán en organizaciones de aprendizaje heurístico, lo que garantiza una mayor eficacia y más eficiencia con el tiempo.

Automatización de Internet y Marketing: Match Made in Heaven

plataforma de marketing hubspot

Internet es una parte muy importante de la mayoría de los sistemas de automatización de marketing. Puede ofrecerle una vista única del panel de todo lo que ocurre en sus operaciones de marketing y ventas.

Las herramientas web también pueden proporcionarle acceso a análisis, planificación, ejecución e informes.

Los sistemas basados en la web le permitirán controlar todo el proceso de marketing, proveedores externos, prospectos en curso, en todos sus datos en una sola ubicación. Ese es el poder de una solución de la mejor calidad o una plataforma de automatización de marketing todo en uno.

Utilizando las nuevas herramientas de automatización de marketing,la accesibilidad desde cualquier navegador web, el gerente de marketing puede crear, lanzar y administrar campañas de marketing, probar modelos de una estimación de nuevos proyectos y ver todos los datos de marketing relevantes.

El vendedor moderno puede comunicarse con sus empleados y socios comerciales críticos, monitorear el retorno de la inversión, emitir informes que proporcionan un cuadro de mando equilibrado del estado de las actividades de ventas y marketing. Vamos a ir a través de una lista más detallada de las funciones de marketing que se pueden automatizar y acceder con un navegador de Internet.

Base de datos de información de marketing

Estas herramientas ricas en información proporcionan a los vendedores información adaptada a sus funciones y responsabilidades. Por ejemplo, un gerente de marketing puede publicar documentos y datos en un repositorio de información y enviar electrónicamente información relevante a una lista de distribución personal.

¿Desea ver todas sus métricas críticas en un panel amigable? Del mismo modo, el contenido creativo se puede publicar para su revisión o reutilizar y otras campañas, como reorientar campañas publicitarias o campañas de redes sociales.

Gestión de Campañas de Marketing

Varias tareas forman las actividades principales y el marketing, una de las cuales es la ejecución de campañas de marketing dirigidas. Apoyando las campañas de marketing son informes de actividades de marketing y ventas que se pueden utilizar y transmitir a las personas adecuadas, electrónicamente O pueden acceder a ella con su ID y contraseña. Esto permite al usuario ver los datos en tiempo real.

La tecnología de marketing adecuada y los servicios de tecnología de marketing permiten a los vendedores iniciar y realizar un seguimiento eficiente de todas las actividades y luego generar acciones correctivas si es necesario. En el software de automatización de marketing, podrá ver las métricas completas del embudo de conversión y el rendimiento de sus programas de marketing en tiempo real.

Automatización de procesos de marketing

La plataforma de automatización de marketing apoya el concepto de reutilizar componentes de marketing útiles (por ejemplo, campañas, documentos, encuestas, preguntas de calificación, otros CTA). En lugar de reinventar sus actividades, los vendedores modernos pueden aprovechar los programas probados y seleccionar una mezcla de medios óptima basada en resultados pasados.

La base de datos de marketing

Por lo tanto, si está haciendo marketing B2B o B2C requiere la capacidad de realizar un seguimiento de las relaciones de los clientes uno a uno. El marketing de negocio a negocio debe mantener y vincular registros a nivel individual, de sitio empresarial y empresarial.

Esto da a todos una visión de lo que está pasando en esa organización de clientes potenciales o clientes. El software de automatización de marketing también permite el uso completo de toda la información relevante que está recopilando sobre sus clientes potenciales y clientes.

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Otros usos importantes de la automatización de marketing

Además de los usos de la automatización de marketing mencionados anteriormente, hay otros tres objetivos importantes que puede lograr con esta tecnología de marketing.

Realizar Drip Marketing

El mejor marketing es el proceso de remarketing a clientes potenciales y clientes existentes en función de sus compras y respuestas para superar promociones. Algunos programas de automatización de marketing le permiten preprogramar una lista definida de actividades de e-marketing que se lanzarán sin intervención humana.

Por ejemplo, se puede programar una serie de correos electrónicos personalizados para que lleguen cada dos semanas desde el momento en que el cliente potencial se ponga primero en contacto con usted, y estas comunicaciones continuarán hasta que se venda o opte por no recibir más mensajes. Estos se denominan flujos de trabajo de correo electrónico.

Gestionar el proceso de migración de clientes potenciales

Un excelente software de automatización de marketing le ayudará a gestionar sus consultas y clientes potenciales desde la primera vez que alguien se pone en contacto con su empresa hasta que la persona se convierte en cliente. El sistema de marketing debe puntuar automáticamente las consultas a medida que se generan y continuar puntuando clientes potenciales a medida que avanzan en el proceso de marketing y ventas.

La migración de plomo o el cuidado de plomo y el marketing por goteo deben trabajar mano a mano para ofrecerle los máximos ratios de conversión en cada paso del proceso.

Esta cuidadosa atención a sacar el máximo provecho de su base de datos de consultas puede mejorar sus resultados sin gastar un dólar más en una campaña de marketing.

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Administrar socios de canal y distribución

Es difícil construir y mantener una red de distribuidores, afiliados, revendedores de valor agregado y socios comerciales. Mantenga a mucha gente informada y motivada. La mayoría de los métodos que las empresas utilizan hoy en día son análogos al bombardeo de alfombras de la Primera Guerra Mundial.

Inundas el objetivo con una gran cantidad de caro, no una ordenanza bien dirigida, y esperas que llegue a tu objetivo previsto. Si no ve resultados inmediatos en forma de actividad, ventas y generación de clientes potenciales, agregará más ordenanzas.

Este es el método de “rociar y orar” del que hablan la mayoría de nuestros clientes. Y luego se preguntan por qué no están obteniendo resultados.

La automatización de marketing, combinada con flujos de trabajo cuidadosamente diseñados, puede ayudarle a mantenerse en contacto y proporcionar incentivos para que cada revendedor produzca más ingresos. Los socios de canal pueden visitar una versión personalizada de un sitio web para conocer las especificaciones más recientes y la información de precios y cualquier otra cosa que pueda ayudarles a vender más de sus productos.

También puede utilizar el sistema de marketing para enrutar automáticamente los clientes potenciales al socio de canal y los resultados de detractor adecuados que cada socio logra con los clientes potenciales que los envía.

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Las trampas de automatización de marketing para evitar

Automatizar su automatización de marketing puede resultar ser un proyecto complicado y complicado. A lo largo de los años, Matrix Marketing Group ha descubierto varios escollos que, si no se evitan, pueden sabotear cualquier proyecto de implementación prometedor.

El proceso de implementación interna

Este escollo debe evitarse a toda costa. Se produce cuando se agregan objetivos a mitad del proyecto y cuando se ajusta la funcionalidad del producto una y otra vez. Estos son los tipos de sistemas donde todo termina haciendo 90, pero todo el sistema nunca se implementa correctamente.

Que lo tenga a su manera Vendedor.

Algunos sistemas, por lo demás, excelentes, requieren que cambie sus prácticas comerciales como requisito de implementación. Debido a la inercia incorporada en la mayoría de las empresas, la implementación de este tipo de cambio es muy difícil y costoso. Es mucho mejor instalar un sistema que permita lo mejor de ambos mundos: las prácticas comerciales más actualizadas y mucha flexibilidad para adaptarse a su modelo de negocio y reglas existentes.

El sistema propietario que no funciona con nadie más.

Los sistemas propietarios son primos cercanos a los sistemas que tienes a tu manera. Se basan en la arquitectura de tecnología de marketing que no se conecta y juega fácilmente con otros sistemas.

Por supuesto, puede pagar a los codificadores caros para escribir algunas API, pero eso puede fallar en el futuro. Si implementa este tipo de sistema, necesitará una costosa personalización para crear procesos de migración de datos especializados.

Los expertos en tecnología que no saben nada sobre marketing

Muchos de los nuevos proveedores de software de automatización de marketing se aprovecharon de un mercado emergente.

Bueno, la tecnología de marketing puede verse bien, en una inspección más cercana revela que los sistemas fueron creados por el tecnólogo, no por marketing. Debe evaluar estos sistemas con mucho cuidado para asegurarse de que ofrecen la funcionalidad mínima requerida.

Un equipo de gran tamaño o un equipo descuidado

Hay verdad en la vieja expresión de que un comité creó un camello tratando de diseñar un caballo. Demasiados jugadores en un equipo que está evaluando el software de automatización de marketing pueden conducir a un proyecto que es más largo y más costoso de lo esperado.

Recomiendo un enfoque de grupo de trabajo pequeño, con representación de marketing, TI, servicio al cliente y el equipo de ventas.

Cómo implementar la automatización de marketing con una participación mínima en TI

  • Utilizar una agencia de marketing externa para la gestión de clientes potenciales: muchas buenas empresas pueden descargar el proceso de desarrollo de clientes potenciales y migración de prospectos. Pagarás una prima por hacer esto externamente, pero los resultados mejorados que obtienes de tus programas de marketing pueden valer la pena el precio. 
  • Utilice una aplicación web alojada: la mayoría de las empresas de software de marketing ahora ofrecen sus productos de software de marketing en una base alojada. Esto se conoce como un modelo de software como servicio o SaaS. Todo lo que necesita es un navegador web para acceder a estas aplicaciones de marketing y obtener todos los beneficios. No hay hardware para comprar, y el costo total de propiedad es menor porque el proveedor de software realiza todas las actualizaciones de mantenimiento del sistema y productos en el back-end.
  • Utilice un proveedor de marketing de base de datos externo, al igual que con el proveedor de administración de clientes potenciales, puede usar un proveedor externo para gestionar sus necesidades de marketing de bases de datos. Por lo general, no recomiendo esto debido a los costos asociados y la pérdida de control sobre sus datos. Pero si usted no tiene el personal interno para administrar esto es mejor subcontratar esto a una empresa de marketing.
  • Actualice sus sistemas heredados para satisfacer sus necesidades actuales: algunas empresas, ante los gastos de la información de los nuevos sistemas de marketing, intentan actualizar las aplicaciones más antiguas para satisfacer sus requisitos actuales. Esto casi siempre es un error porque es difícil duplicar la funcionalidad de los sistemas más nuevos y porque los sistemas heredados diseñados tienden a ser costosos de mantener. ¿Tienes un gurú interno de TI que si renuncia, estarías en problemas?
  • Utilice su sistema de fuerza de ventas para hacer marketing: esta es una idea que suena bien hasta que haga un estudio cuidadoso del sistema de automatización de la fuerza de ventas, el CRM. Los CRM fueron creados para las necesidades del equipo de ventas, no para que usted encontrará su funcionalidad de marketing severamente limitada. 

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Termine en plataformas de automatización de marketing

No es el hecho de que usted tiene una base de datos importante. Es lo que se hace con una base de datos. Y lo más beneficioso que puede hacer con una base de datos es usarla para construir la relación que tiene con sus clientes actuales y clientes potenciales. Cuesta tanto adquirir nuevos clientes que necesita centrar sus esfuerzos de marketing en el cuidado y la alimentación de sus campañas de marketing.

Plataformas de automatización de marketing que ayudan al equipo de marketing a mantenerse en el buen camino. Desde las actividades de generación de clientes potenciales hasta la puntuación de clientes potenciales, hasta la crianza de clientes potenciales, la distribución de clientes potenciales y la generación de informes, debe tener software de automatización de marketing.

Estamos escuchando.

¿Tiene algo que decir sobre sus pensamientos sobre las plataformas de automatización de marketing?

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Preguntas frecuentes generales

¿Qué es la automatización de marketing?

La automatización de marketing es una tecnología que gestiona los procesos de marketing y las campañas multifuncionales, a través de múltiples canales, de forma automática. . Los departamentos de marketing y ventas utilizan la automatización de marketing para automatizar las campañas de marketing en línea y las actividades de ventas para aumentar los ingresos y maximizar la eficiencia.


¿Por qué es importante la automatización del marketing?

Los equipos de marketing modernos utilizan la automatización de marketing para probar, escalar y realizar sus campañas de marketing y lograr un mayor retorno de la inversión. Mediante la automatizaciónde marketing, los vendedores son más capaces de calificar a los clientes potenciales, nutrir clientes potenciales y pasarlos a las ventas, lo que resulta en mayores ingresos y un mayor crecimiento.


¿Qué es una plataforma de automatización de marketing?

La plataforma de automatización de marketing ayuda a las pequeñas empresas a mantenerse relevantes y competitivas, al tiempo que permite a las grandes empresas mantenerse al día con las demandas de sus muchos clientes dentro de sus respectivas industrias. Gestión de campañas omnicanal o multicanal: realice un seguimiento de todas sus campañas en todos sus canales de marketing desde una sola plataforma.


¿Qué es el software de automatización de marketing?

El software de automatización de marketing es plataformas y tecnologías diseñadas para que los departamentos y organizaciones de marketing comercialen de forma más eficaz en múltiples canales en línea (como correo electrónico, redes sociales, sitios web, etc.) y automaticen tareas repetitivas.

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